In dieser Fallstudie erfahren Sie, wie ein neuer Eigentümer ein 60 Jahre altes, im Niedergang begriffenes Bauunternehmen übernommen hat und wie wir es von einem nicht existierenden Marktteilnehmer zu einer Verdopplung des Geschäfts und zur Eröffnung einer zweiten Filiale nach 6 Monaten Zusammenarbeit mit uns gebracht haben.
Wir werden 6 wichtige Schritte erläutern, um eine Horrorgeschichte in ein Happy End zu verwandeln.
Und eine Bonusgeschichte, die Ihnen zeigt, warum Sie beim Marketing nicht sparen sollten.
Luigi Casutt ist ein Bauunternehmen mit Sitz in der Schweiz, das 1962 gegründet wurde.
Wie es bei vielen Familienunternehmen der Fall ist, war die neue Generation nicht daran interessiert, das Unternehmen weiterzuführen und suchte nach einer Lösung.
Luigi Casutt wurde vor kurzem von Giovanni Ratano übernommen. Damit ist er der erste Eigentümer in der 60-jährigen Geschichte des Unternehmens, der nicht mit der Familie Casutt verwandt ist. Seit September 2021 leitet er Luigi Casutt in der 3. Generation.
Das Ziel ist es, Luigi Casutt wieder auf den Markt zu bringen, und zwar von einer Online-Präsenz von Null zu einem sichtbaren, vertrauenswürdigen und angesehenen Marktteilnehmer zu machen.
Luigi Casutt beriet sich mit Floriddia Creative und wir boten ihm an, die sozialen Medien, das E-Mail-Marketing, die Lead-Generierung und alles, was dazwischen liegt, wie z.B. die Website-Analyse, zu übernehmen.
Die Luigi Casutt AG war verständlicherweise traditionell. Da sie seit 60 Jahren in dieser Branche tätig ist, war sie auf treue Kunden und enge Empfehlungen angewiesen, was eine ziemlich gefährliche Position ist.
Hier sind einige der Herausforderungen, die wir festgestellt haben:
1. Keine Repräsentation des Unternehmens auf sozialen Medienkanälen.
2. Keine Kommunikation mit bestehenden und früheren Kunden.
3. Kein Werbematerial oder irgendeine Form der Kommunikation für potenzielle Kunden.
4. Keine etablierten Kanäle, um neue potenzielle Kunden zu gewinnen.
5. Keine visuelle Repräsentation des Unternehmens, keine Markenautorität oder Wiedererkennung.
Bevor die Luigi Casutt AG Floriddia Creative konsultierte, hatte sie bereits eine andere Agentur unter Vertrag genommen - eine mit einem günstigeren Preisangebot.
Das ist zwar völlig verständlich, aber Luigi Casutt hatte keine Erfahrung im digitalen Marketing und sie hatten keinen Anhaltspunkt, um die Effektivität der Agentur zu messen.
Aber nach ein paar Monaten gab es einfach zu viele Probleme, um sie zu ignorieren - Dinge wurden nicht richtig oder gar nicht gemacht, es gab Fehler, alles ging sehr langsam voran, und es gab keinerlei Ergebnisse.
Leider passiert das oft - Unternehmen lassen sich von dem niedrigeren Preis beeindrucken, aber auf lange Sicht verbringen sie viel mehr Zeit, Geld und Mühe damit, die Fehler zu korrigieren.
Es gab Probleme mit:
1. Inkonsistente Adressen auf der gesamten Website.
2. Schwache Call-to-Actions (CTA).
3. Eine Homepage, die von Zeit zu Zeit zusammenbricht, was sich nachteilig auf den Website-Verkehr auswirkt.
4. Eine defekte Datei innerhalb der Website, die dazu führte, dass sie von Google nicht gecrawlt werden konnte (dies führte dazu, dass die neue Website in der Google-Suche überhaupt nicht angezeigt wurde).
5. Das Logo wird nicht richtig visualisiert, wenn es auf kleine Marketingmaterialien passt (sieht auf Visitenkarten klein und schwer zu lesen aus).
In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu erwähnen, dass Giovanni Ratano die spezifischen Probleme nicht einmal erkennen würde, wenn wir ihn nicht darauf hingewiesen hätten. Er weiss nur, dass etwas nicht funktioniert hat. Er sieht keine nennenswerten Verbesserungen, und es gibt nicht genug Transparenz mit der anderen Agentur, um zu erkennen, was wirklich falsch ist.
Er war verzweifelt bemüht, diese Probleme zu lösen. Und bei all diesen Angelegenheiten, die unserer Aufmerksamkeit bedurften, waren auch wir eifrig dabei, sie zu lösen.
Wir mussten hier unkonventionell denken. Einfach nur kalte Werbung zu machen, wäre in dieser Phase des Geschäfts nicht optimal.
1. Wir mussten verstehen, wer die Entscheidungsträger sind, wenn es darum geht, unseren Kunden mit einem Projekt zu beauftragen (Architekten, Ingenieure, Privatpersonen?) und in welcher Phase der Projektplanung diese Entscheidungen getroffen werden.
2. Verstehen, wie wir den Umsatz für unseren Kunden steigern können - welche Projekte dafür besser geeignet sind, worauf wir unsere Bemühungen konzentrieren sollten und wer in diesem Fall der Käufer ist.
3. Finden Sie andere Wege, um den Umsatz pro Kunde zu steigern - bieten Sie regelmässige Wartungen und Check-ups an, machen Sie die Verbraucher auf neuere Technologien und deren Vorteile aufmerksam.
4. Wir haben die Zielgruppen identifiziert, die bereits für unseren Kunden arbeiten, und die Kanäle erforscht, über die wir neue potenzielle Leads gewinnen können.
Die Projekte unseres Kunden sind von hohem finanziellem Wert, so dass es sich für uns gelohnt hat, potenzielle Interessenten manuell zu recherchieren und zu qualifizieren.
Wir haben 300 qualifizierte Leads (Architekten und Architekturbüros) in Zürich (wo sich der Hauptsitz von Luigi Casutt befindet) und Küsnacht (aufgrund der grösseren Anzahl an Projekten von Kunden in dieser Region) gesammelt.
Heute können Verbraucher ein Produkt online recherchieren, Marken nach Kosten, Ruf und mehr vergleichen und entscheiden, welcher Anbieter für ihre Bedürfnisse am besten geeignet ist.
Diese Entwicklung - vom Problembewusstsein bis zur Kaufentscheidung - wird als Buyer's Journey bezeichnet...
Es kann Tage, Wochen oder sogar Monate dauern, bis sich ein Kunde zum Kauf entschliesst. Und wenn Unternehmen mit der Interaktion mit Kunden bis zum Ende ihres Entscheidungsprozesses warten, entgehen ihnen profitable Verkaufschancen.
Es ist wichtig, dass Sie Ihrem Interessenten klar machen, dass Sie eine Lösung für sein Problem anbieten können. Und erinnern Sie ihn ständig daran!
Es gibt viele Faktoren, die dabei eine Rolle spielen: Vielleicht war der Kunde zu beschäftigt, vielleicht suchte er zu diesem Zeitpunkt nach einer Lösung, vielleicht sah er keinen Bedarf für das Produkt, oder vielleicht war der Kaufzyklus insgesamt nicht in der richtigen Phase.
Sie müssen sich immer wieder daran erinnern!
Deshalb haben wir eine E-Mail-Marketing-Kampagne für Luigi Casutt strukturiert, um die verschiedenen Phasen der Buyer Journey anzusprechen.
Es ist ideal, aus den 300 E-Mails, die wir gesammelt haben, so viele Leads wie möglich zu konvertieren. Wir haben uns überlegt, welche Art von E-Mails das Interesse der Kunden wecken könnte.
Wir haben eine E-Mail-Serie geplant, wie folgt:
1. WISSEN. Dies sollte als Einführung dienen. Wir haben das Problem des Kunden identifiziert und gezeigt, wie Luigi Casutt es lösen kann.
Wir haben ihnen auch einen Mehrwert geboten, indem wir sie wissen liessen, worauf sie sich freuen können (z. B. Tipps, Leitfäden, aktuelle Dienste usw.), wenn sie an den kommenden Newslettern dranbleiben.
2. WIE. Dies zeigt, wozu Luigi Casutt wirklich fähig ist. Er sollte eine Verbindung zum Publikum herstellen, indem er konkrete Beispiele für seine Stärken liefert.
Das Ziel ist, sie sympathisch zu machen, um eine emotionale Verbindung herzustellen.
Hier beleuchten wir die 60 Jahre Dienstzeit und die Herausforderungen, denen sich L. Casutt gegenübersah und wie sie diese gemeistert haben.
3. TRUST. Wir bauten Glaubwürdigkeit auf, indem wir Kundenreferenzen/Bewertungen von bestehenden Kunden zur Verfügung stellten.
4. CHALLENGE. Wenn die Zielperson noch nicht konvertiert hat, könnte eine gute Ausrede sein, dass der Interessent falsche Vorstellungen über Ihr Unternehmen hat und Sie ihm das Gegenteil beweisen wollen. Dies könnte mit den Phrasen "die meisten Leute denken" oder "Mythen entlarven" geschehen. Wie unterscheidet sich L. Casutt von anderen Wettbewerbern?
5. CONVERT. "Sie verpassen eine Menge..." Dies ist eine Zusammenfassung der Informationen von WISSEN bis HERAUSFORDERN. Sie gibt dem Publikum eine Auffrischung dessen, was Luigi Casutt zu bieten hat, und soll es den Empfängern der E-Mail erleichtern, die Dienste in Anspruch zu nehmen, anzurufen und ein Geschäft abzuschliessen.
Wir haben Spam-auslösende Wörter vermieden, die sich negativ auf die Öffnungs- und Klickraten auswirken könnten.
Ergebnis: Unsere Öffnungsrate lag bei 44,67%, im Vergleich zum Branchendurchschnitt von 22%. Doppelt so hoch wie erwartet!
In unserem Blog erfahren Sie mehr darüber, wie wir diese E-Mail-Serie verwaltet haben!
Wiedererkennbares und konsistentes Markenimage
Eine Marke im Jahr 2022 zu haben, die wiedererkennbar und konsistent ist, ist eine wichtige Erwartung und unerlässlich für jedes Unternehmen.
Jedes Mal, wenn ein Kunde mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung interagiert - über Inhalte in sozialen Medien, E-Mail-Marketing, gedrucktes Material, den Firmenwagen usw. - muss er sofort die Assoziation mit der Marke bekommen, sonst verschwenden Sie nur Ihre Zeit und Ihr Geld.
Niemand hat das Gehirn, um die Punkte zu verbinden und Ihr Material zu studieren. Sie müssen es für den Kunden mühelos machen.
Noch bevor wir mit dem Posten begonnen haben, haben wir die sozialen Medien von Luigi Casutt optimiert. Wir haben LinkedIn, der Plattform, auf der die meisten Fachleute zu finden sind, grosse Bedeutung beigemessen, da wir aktiv nach Kunden suchen, die grössere Projekte anstreben.
Wir haben 7 effektive Schritte zur Optimierung des LinkedIn-Profils von Luigi Casutt durchgeführt:
Wir müssen dem Team von Luigi Casutt zugute halten, dass es mutig war und uns vertraute, als es um die Teamfotos ging - wir wählten etwas unkonventionelle Wege, um Teamfotos zu machen. Wir haben uns angeschaut, was die Konkurrenten von Luigi Casutt posten und haben es mit Trends wie TikTok-Videos kombiniert (etwas, das die Konkurrenten von Luigi Casutt nicht tun, wie wir festgestellt haben). Dann haben wir diese Trendvideos auf den für unseren Kunden wichtigsten Plattformen eingesetzt - in diesem Fall Linkedin, Google Business, usw.
Wir wissen, wie hektisch das Geschäft sein kann. Deshalb haben wir den einzigen Tag, den wir mit dem Unternehmen hatten, für ein Fotoshooting genutzt und auch einfache, trendige Videos gedreht.
Wir hatten die Storyboards und die Ideen fertig, das Einzige, was das Team tun musste, war mitzumachen. Minimaler Zeitaufwand, minimale Reibung, Luigis Team brauchte nicht über die Ideen nachzudenken oder nach aktuellen Themen zu suchen - wir haben das alles im Voraus erledigt.
Am Tag der Präsentation stellten wir sogar einfache Skizzen zur Verfügung, die wir vor Ort anfertigten, um dem Team zu zeigen, was wir vorhatten. Damit schlugen wir zwei Fliegen mit einer Klappe: Die Zeichnungen sorgten auch dafür, dass sich der Kunde wohler fühlte, da sie als effektiver und humorvoller Gesprächsanlass dienten. Dass unsere Kunden hinter den Kulissen zufrieden sind, zeigt sich immer wieder auf den Fotos und Videos.
Zeit ist Geld, und unser Ziel ist es immer, die Zeit des Kunden zu optimieren. Wenige Stunden Dreharbeiten liefern also Inhalte für die nächsten Monate. Unser Motto: minimale Zeitinvestition auf Seiten des Kunden = maximale Ergebnisse.
Wenn Sie noch mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihr LinkedIn optimieren können, können Sie es hier herunterladen.
Was die Marketingstrategie betrifft, so haben wir eine kreative Strategiekarte verwendet, die sich hauptsächlich auf...
a. Die wichtigste Emotion, die das Publikum empfinden soll. Natürlich können wir dabei auch mehr als eine Emotion einbeziehen, aber wenn Sie einen Fokus haben, können Sie sich besser orientieren, welchen Tonfall Sie für die Marke anschlagen werden.
b. Die geschäftlichen Schmerzpunkte. Woran fehlt es Luigi Casutt?
i. Fehlt es ihnen an sozialer Identität?
ii. Sind die Leute besorgt, dass sie nicht glaubwürdig genug sind?
c. Die Alleinstellungsmerkmale von Luigi Casutt. Das wäre die Lösung für die Schmerzpunkte.
i. Um den Mangel an sozialer Identität zu beheben, sollten wir das Team mehr vorstellen.
ii. Wir sollten noch mehr Projekte und Kundenberichte veröffentlichen, um zu zeigen, dass Luigi Casutt über das Fachwissen und die Erfahrung verfügt, um all diese Bauangelegenheiten zu bewältigen.
d. Was können wir als Hooks verwenden? Hier arbeiten wir daran, wie das Bildmaterial aussehen soll und welchen Text wir schreiben sollen. Diese sollten die Aufmerksamkeit der Leute erregen.
Bei allen Beiträgen, Texten, Grafiken, Fotos und Videos, die wir erstellt haben, haben wir uns an die Markenrichtlinien, die verwendeten Themen und Farben und auch an die Markenpersönlichkeit gehalten.
Wir haben dafür gesorgt, dass diese auf ALLEN sozialen Netzwerken von Luigi Casutt angezeigt werden.
Wir hatten die Freiheit, die Online-Präsenz von Luigi Casutt zu etablieren, da sie ausser auf der Website im Grunde nicht existierte.
Neben LinkedIn haben wir uns auch für Facebook, Instagram und Google Business entschieden.
Dies sind die Strategien, die wir über alle sozialen Medienkanäle umgesetzt haben:
In erster Linie sind wir eine kreative Agentur. Auf die Kommentare der Kunden, die sich direkt auf den Service unserer Kunden beziehen, haben wir leider keinen Einfluss.
Eine weitere Sache, die wir nicht tun: uns mit den Problemen aufhalten.
Einmal erhielt Luigi Casutt eine 1-Stern-Bewertung auf seiner Google Business-Seite. Wir haben dies sofort mit dem gesamten Team und Giovanni Ratano besprochen.
Wir wollten den Grund dafür wissen und fragten, ob diese Person wirklich ein Kunde von Luigi Casutt ist. Die grosse Enthüllung ist: Er war es nicht.
Es gab keinen Namen, aus dem hervorging, dass diese Person jemals Luigi Casutts Dienste besucht, angerufen oder in Anspruch genommen hatte. Und so begannen unsere Nachforschungen, wer diese Person sein könnte. Wir haben versucht, ihn zu erreichen und herauszufinden, wie wir mit ihm sprechen können.
Es hat sich herausgestellt, dass es kleine Unternehmen gibt, die diesen kleinen Betrug durchführen. Anhand der Rezension, die keinerlei Kommentare enthält, können Sie bereits erkennen, dass dies nur getan wird, um eine Markierung zu hinterlassen. Es gibt keinerlei Bemühungen, mitzuteilen, was passiert ist und was Luigi Casutt tun kann, um sich in Zukunft zu verbessern.
Wir haben herausgefunden, dass diese Unternehmen eine schlechte Bewertung ohne Erklärung hinterlassen. Wenn Sie sich dann an sie wenden, schlagen sie Ihnen einen Deal vor: Sie löschen die schlechte Bewertung, aber Sie müssen einen bestimmten Geldbetrag zahlen.
Wir haben festgestellt, dass dies bei Unternehmen, die versuchen, durch Marketing zu wachsen, weit verbreitet ist. Bewertungen sind wichtig, denn sie vermitteln einen Eindruck davon, wie gut oder schlecht Ihr Unternehmen ist. Bevor Kunden zu Kunden werden, werden sie höchstwahrscheinlich erst einmal prüfen, worauf sie sich einlassen.
Wir haben uns auf Dinge konzentriert, die wir kontrollieren können. Wir haben einen aufrichtig besorgten Kommentar hinterlassen, der zeigt, dass Luigi Casutt sich gerne rehabilitieren würde, wenn er darüber informiert würde, welche Probleme er beheben kann.
Der Rezensent hat nie geantwortet. Eine unerwartete Wendung des Schicksals: Aufgrund dieser schlechten Bewertung und unseres herzlichen Kommentars wurde ein Lead in einen Kunden umgewandelt!
Sie sind über die Bewertung gestolpert und unsere prompte Reaktion hat den Eindruck erweckt, dass wir keine Roboter sind und dass wir tun, was wir können, um Kunden in Schwierigkeiten zu helfen. Das zeigt, wie Aufrichtigkeit und Verantwortungsbewusstsein die Dinge zum Guten wenden können.
Wir haben der Website selbst nicht allzu viel Aufmerksamkeit geschenkt, aber nach all dem würden Sie erwarten, dass die Leute zumindest dort vorbeischauen, denn die Menschen verbinden sich eher mit Marketingmassnahmen.
Überraschenderweise war dies nicht der Fall. Die Besucherzahlen auf der Website verbessern sich nicht so gut wie die Einblicke in die sozialen Plattformen von Luigi Casutt. Und so begann unsere Suche nach Antworten...
Es stellt sich heraus: die alte und veraltete Website ist immer noch online!
Da dies zuerst kam als die neue und aktualisierte Website, sichert sie sich den ersten Platz in der Suchleiste, wenn Sie "Luigi Casutt AG" googeln.
Aber dann hatten wir die neue Website bereits überall verlinkt - auf Facebook, Google Business, LinkedIn und Instagram. Wir haben sogar Google Business optimiert, mit allen relevanten Tags und den aktualisierten Fotos, die wir vom Fotoshooting hatten. Wo liegt also das Problem?
Nun, über die Google Search Console haben wir festgestellt, dass die neue Website nicht indiziert wurde.
Hier haben wir Folgendes entdeckt: Es gab eine fehlerhafte Datei auf der Website, die dazu führte, dass sie bei Google gar nicht angezeigt wurde.
Wie wir eingangs erwähnt haben, wurde die Website von Luigi Casutt zunächst von einer anderen Agentur betreut. Diese Agentur hatte Giovanni Ratano mehrfach Log-in-Informationen vorenthalten, so dass wir mit Händen und Füssen kämpfen mussten, um Zugang zu erhalten.
Nach einigem Hin und Her bei der Kontaktaufnahme ist es uns endlich gelungen, die Kontrolle darüber zu erlangen, was mit der Webseite geschieht.
Unsere Schritt-für-Schritt-Lösung:
Ta-da!
Wie sind wir bei der Erstellung von Inhalten in einer Branche vorgegangen, die sehr, sehr weit von unserer täglichen Welt entfernt ist?
Jeden Montag in der Woche recherchierte unser Team Wissen über die Baubranche, sammelte Marketingtrends und diskutierte Inhaltsideen für das Unternehmen.
Wir würden den inhaltlichen Plan für die nächsten Wochen festlegen und mit der Arbeit daran beginnen.
Wir variieren ständig den Inhalt, so dass wir eine Vielzahl von Dingen testen können:
Es ist wichtig, alle Arten von Inhalten zu testen und zu sehen, was funktioniert. Ausserdem sprechen verschiedene Arten von Inhalten Käufer an, die sich in unterschiedlichen Kaufzyklen befinden - vielleicht befindet sich jemand gerade in der Phase des "Bewusstseins", während ein anderer Käufer aktiv nach einem Auftragnehmer sucht.
Der wöchentliche Bericht wird unserem Kunden vor der Veröffentlichung zur Genehmigung des Inhalts (NUR EIN KLICK! Wir maximieren die Reibungslosigkeit der Entscheidungen für den Kunden) und der Ergebnisse der Vorwoche zugesandt.
Wir besprachen das Ergebnis auch innerhalb unseres Teams: welche Arten von Werbemitteln funktionierten, welche nicht, was war die mögliche Ursache dafür und welche Art von Werbemitteln wir in den nächsten Wochen testen könnten.
Bis Montag nächster Woche würden wir neue Motive erhalten und eine Kampagne auf die Beine gestellt haben.
Wichtige Ergebnisse:
Die Inhalte, die mehr Menschen erreichten und höhere Engagement-Raten erzielten, waren diejenigen, die die Teammitglieder zeigten, und diejenigen, die die Geschichte von Giovanni Ratano (seine Heldenreise) erzählten.
Das zeigt, wie wichtig es ist, die Marke zu vermenschlichen und ihr ein Gesicht zu geben. Der Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen dem Unternehmen und der Zielgruppe ist etwas, das bei den Konkurrenten von Luigi Casutt selten zu sehen ist - dadurch heben sie sich von der Masse ab.
Mit der Marketingstrategie, die wir hatten, und der Optimierung aller sozialen Plattformen konnten wir erreichen, dass diese Posts auch Nicht-Follower erreichten, so dass die Luigi Casutt AG überall auftauchte (wie uns gesagt wurde)!
Der Grund dafür ist, dass Sie wissen, welcher Name in den Köpfen der Menschen auftaucht, wenn sie Bauleistungen benötigen!
